Negociar es el proceso de llegar a acuerdos cuando dos partes tienen intereses distintos. Es una habilidad esencial para resolver diferencias, proteger tus objetivos y construir relaciones más equilibradas en la vida personal, el trabajo o los negocios.
Sin embargo, debes saber cuáles son las estrategias de negociación más efectivas y entender cuándo aplicarlas. Así, podrás manejar desacuerdos con mayor claridad, tomar mejores decisiones y alcanzar mejores resultados.
Y en este artículo encontrarás las estrategias y técnicas de negociación, así como ejemplos claros y los pasos para aplicarlas.
La negociación es un proceso donde dos o más personas con intereses distintos dialogan y buscan llegar a un acuerdo aceptable para todos. Es una de esas habilidades blandas que facilitan conversaciones difíciles sin deteriorar la relación entre las partes.
Al negociar intervienen varios componentes fundamentales:
Las partes involucradas: suelen ser dos o más.
Los intereses: es decir, lo que cada parte busca o necesita.
Posibles acuerdos: que orientan la solución final.
Concesiones recíprocas: necesarias para llegar a un acuerdo beneficioso.
Dentro de este proceso, la negociación por posiciones es la forma más habitual de interactuar. Esto puede tomar dos caminos muy distintos:
La negociación competitiva: centrada en su propio beneficio.
La negociación colaborativa: orientada a construir una solución que beneficie a ambos.
De ahí depende la estrategia a utilizar…
Negociar implica evaluar el contexto, los intereses y la relación entre las partes para elegir el enfoque más adecuado. Por eso, no existe una única forma correcta de hacerlo y se recurre a diferentes tipos de negociación o estrategias.
En este contexto, las 5 estrategias de negociación más efectivas son las que se alinean con el Modelo Thomas-Kilmann (TKI):
Estrategia colaborativa (ganar-ganar).
Estrategia competitiva (ganar-perder).
Estrategia acomodativa (ceder o adaptarse).
Estrategia evasiva (evitar el conflicto, posponer o retirarse).
Estrategia de compromiso (cada parte cede un poco).
Busca que ambas partes obtengan beneficios mediante un diálogo abierto y la exploración de intereses comunes.
La estrategia colaborativa se usa en alianzas, acuerdos laborales estables o proyectos conjuntos. En esencia, cuando la relación es importante y se necesita una solución sostenible.
Beneficio: genera acuerdos más sólidos y fortalece la relación entre partes.
Contra: exige tiempo y disposición a cooperar.
Los resultados son ganar-ganar.
En esta negociación, cada parte se preocupa por su propio beneficio.
¿Cuándo se usa?
Cuando la relación futura no sea relevante, el tiempo es limitado o se defienden mínimos no negociables (precio, cláusulas críticas).
Beneficio: protege intereses inmediatos y permite cerrar acuerdos rápidos.
Contra: puede generar tensiones y pérdida de oportunidades de colaboración futura.
Lo que uno gana, el otro lo pierde.
Es un enfoque útil cuando el tema no es tan relevante para ti o cuando buscas construir buena relación para futuras negociaciones. Dado que prioriza las necesidades de la otra parte, cediendo en puntos propios.
Beneficio: refuerza la confianza y puede abrir paso a la reciprocidad más adelante.
Contra: crear expectativas de concesión constante o resentimiento si se usa con frecuencia.
Suele asociarse como un enfoque de “perder-ganar” o de adaptación.
Consiste en posponer, minimizar o directamente evitar la negociación. Ideal si el tema no es muy relevante, no tienes insuficiente información o las condiciones no son las adecuadas.
Beneficio: ahorra tiempo y recursos en conflictos de poca importancia.
Contra: problemas mayores si se evita de forma habitual o si la otra parte lo interpreta como desinterés.
Busca un punto medio, donde ambas partes ceden un poco para llegar a una solución aceptable. Es una opción práctica cuando el tiempo apremia o el tema es importante, pero no crítico.
Beneficio: acuerdos rápidos y equilibrados.
Contra: puede dejar valor sin crear y no resolver del todo los intereses de fondo.
Ninguno obtiene todo lo que quiere, pero ambos consiguen algo aceptable.
Todas son estrategias para negociar mejor, pero aplicarla dependerá de la situación.
Cuando hablamos de técnicas de negociación nos referimos a acciones y/o habilidades específicas que hacen que funcione el convenio.
Dicho esto, estas son algunas técnicas claves que debes dominar para una negociación eficaz:
Preparación y análisis de intereses. Implica investigar a la otra parte, establecer metas, poner límites y analizar lo que quieres y el porqué para anticipar escenarios y negociar con seguridad.
BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado). Es una opción por si no llegas a un acuerdo. Conocerla te ayudará a comparar propuestas, fijar tu mínimo aceptable y evitar decisiones desfavorables.
Escucha activa y comunicación clara. Prestar atención, hacer preguntas y confirmar lo entendido, reduce malentendidos y mejora la cooperación.
Anclaje. Dominar esta técnica es esencial porque suele influir en todo el rango de la negociación. El efecto de anclaje puede mover el resultado hacia tu zona deseada si está bien fundamentado.
Concesiones graduales. Se basa en ceder de forma planificada y en pequeñas etapas, pidiendo algo a cambio.
Construcción de relaciones. Supone actuar con coherencia, cumplir compromisos y comunicar con transparencia.
Gestión emocional. Implica reconocer y regular tus emociones durante la negociación. Prueba el deep work antes de negociar para reducir distracciones, mejorar la claridad mental y mantener una postura más calmada.
Cuanto más practiques estas técnicas de negociación, más natural será adaptarte a diferentes situaciones y alcanzar acuerdos sólidos.
Aplicar estrategias para negociar mejor requiere análisis y una ejecución cuidadosa.
Los siguientes pasos te ayudarán a poner en práctica cualquier enfoque de manera ordenada y efectiva:
Evalúa y escoge una estrategia. Analiza el objetivo principal, qué tan importante es la relación, el nivel de poder de cada parte y la urgencia. A partir de allí, opta por el enfoque más conveniente.
Define objetivos y límites. Establece qué quieres conseguir, qué estarías dispuesto a ceder y cuál es tu línea roja. Aquí entra tu BATNA: si la propuesta queda por debajo de esa alternativa, lo más sano es no aceptarla.
Identifica intereses de la contraparte. Investiga antes y, durante la conversación, haz preguntas abiertas para entender qué necesita el otro (precio, plazo, seguridad…). Cuanto más sepas, más fácil será diseñar opciones de valor.
Elige las técnicas según el contexto. Escoge según el tipo de negociación: aumento de sueldo, contrato con proveedor, conflicto interno, compra-venta, etc. No todas las técnicas pesan igual en cada escenario.
Cierra el acuerdo y confirma. Resume lo acordado en voz alta, verifica que ambas partes lo entienden igual y fija plazos, funciones y pasos. Después, deja todo por escrito (correo, contrato, acta) para evitar malentendidos futuros.
Así, tendrás más probabilidades de llegar a acuerdos firmes, equilibrados y beneficiosos para todas las partes.
La negociación empresarial ha cambiado con el trabajo remoto y los equipos distribuidos.
Hoy, muchos acuerdos se gestionan por canales digitales como Slack, correos internos o videollamadas. Esto obliga a adaptar la forma de comunicar, documentar acuerdos y resolver desacuerdos en entornos menos presenciales.
¿Cuáles son los retos? Se pierde parte del lenguaje corporal, hay más posibilidad de malentendidos y la coordinación requiere más precisión.
Sin embargo, puedes negociar con eficacia aplicando técnicas específicas para el entorno digital, como:
Ser explícito y estructurado en videollamadas.
Gestionar acuerdos por escrito para evitar interpretaciones distintas.
Preparar documentación digital clara y fácil de revisar.
Usar cronogramas online para definir plazos y responsabilidades.
Cuidar la claridad escrita con frases cortas, puntos clave y confirmaciones.
En este contexto, el uso adecuado de herramientas para el trabajo remoto agiliza la comunicación, aporta orden y refuerza la calidad final de los acuerdos.
Las estrategias de negociación se utilizan en escenarios cotidianos dentro de empresas y equipos de trabajo. Pero para darte una idea, te dejamos algunos ejemplos simples:
Negociación salarial (estrategia colaborativa). Plantear un aumento basado en resultados medibles y proponer bonos o beneficios adicionales, buscando un acuerdo que fortalezca la relación con la empresa.
Negociación con proveedores (estrategia competitiva). Definir precios y plazos defendiendo tu margen y mínimos aceptables para obtener la mejor oferta posible sin ceder más de lo necesario.
Negociación con clientes (estrategia de compromiso). Cuando el cliente solicita más servicios por el mismo precio y se ofrece un pequeño ajuste, de modo que ambas partes cedan moderadamente.
Negociación interna en equipos (estrategia acomodativa). Ceder aspectos como fechas o recursos durante reuniones 1 a 1 para facilitar el avance del proyecto y mantener la colaboración dentro del equipo.
Por supuesto, dependiendo del objetivo, la relación entre las partes y el entorno.
Las estrategias de negociación (colaborativa, competitiva, acomodativa, evasiva y de compromiso) ofrecen distintas formas de abordar desacuerdos. Cada una aporta herramientas distintas para resolver necesidades específicas, y su efectividad depende de cómo se integren. Es por ello que exige una buena preparación, comunicación clara y un manejo emocional equilibrado.
Aunque aplicar estrategias para negociar mejor también requiere adoptar una mentalidad flexible y analítica. Además, debe estar orientada a crear soluciones que generen valor a todas las partes.
En otras palabras, necesitas claridad y orden para negociar, al igual que para gestionar tus finanzas. Pero en este caso, DolarApp te lo facilita, ya que operamos con distintas divisas desde una sola aplicación.
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La estrategia colaborativa suele ofrecer los mejores resultados porque busca beneficios para ambas partes y acuerdos sostenibles. Pero la clave es adaptarse a las necesidades y al tipo de relación.
Mantén la calma y evita responder con el mismo tono, pero reafirma límites y pide una pausa si es necesario. También puedes redirigir la conversación a datos, acuerdos y objetivos concretos.
Es una alternativa en caso de que la negociación no llegue a un convenio. Funciona como tu “plan B”, una opción que te ayuda a decidir si aceptar una propuesta o dejarla ir.
Reúne logros medibles, investiga rangos del mercado y define un mínimo aceptable. Luego, plantea tu propuesta con argumentos, escucha la respuesta y negocia beneficios adicionales.
Fuentes:
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