Al lanzar un producto/servicio, debes saber a quién le hablas, qué problema resuelves y cómo vas a convertir ese interés en ventas. Sabemos que esto no es tan fácil, pero puedes simplificarlo con una estrategia go-to-market (GTM) o estrategia de comercialización.
Una GTM te da una ruta clara para salir al mercado con foco, sin improvisar y con decisiones conectadas. A continuación te ofrecemos una guía completa, con una definición, elementos, ejemplos y pasos a seguir para crear una estrategia de comercialización.
Una estrategia go-to-market (GTM) o estrategia de comercialización es un plan que define cómo una empresa llevará un producto o servicio al mercado.
Aquí se establece a qué cliente va dirigido, cuál es su propuesta de valor y qué canales usará para vender. Con esto, cualquier startup reduce el riesgo del lanzamiento y mejora las probabilidades de éxito.
A diferencia de un plan de marketing tradicional, una GTM es más específica y se diseña para una iniciativa concreta (ej., lanzamiento de producto).
La GTM se centra en llevar un producto al mercado, con decisiones puntuales de ventas, distribución y ejecución del lanzamiento. En cambio, el plan de marketing puede ser más amplio y de largo plazo, orientado a campañas y objetivos generales.
En otras palabras, la GTM funciona como un puente entre producto, marketing y ventas. No se queda en promocionar, sino que toma decisiones. Además, ayuda a definir cómo llegar al cliente correcto con claridad y consistencia.
Una estrategia de comercialización sirve para llevar un producto al mercado con un plan claro y ejecutable, y convertir ese lanzamiento en resultados reales.
En concreto, te ayuda a:
Reducir riesgos en lanzamientos, ya que primero validas el mercado objetivo, evitando salir con una propuesta poco clara.
Alinear equipos (producto, marketing y ventas) para que todos trabajen con el mismo objetivo y prioridades.
Acelerar adopción y ventas iniciales, al definir cómo se convierte el interés en clientes desde el principio.
Elegir canales más rentables, puesto que priorizas los que tienen mejor retorno y evitas gastar en acciones que no convierten.
Medir y optimizar más rápido debido a que el plan deja claro qué se evalúa y qué se ajusta durante la ejecución.
Como resultado, puedes tomar mejores decisiones para tener más clientes, sin depender de la improvisación.
Una estrategia go-to-market (GTM) funciona cuando sus piezas trabajan en conjunto y están claras desde el principio.
En general, los elementos clave que debes definir antes de ejecutar tu GTM son:
Mercado objetivo y cliente ideal.
Propuesta de valor.
Mensaje y posicionamiento.
Canales de adquisición y venta.
Modelo de precios (pricing).
Equipo y responsabilidades.
Estrategia de lanzamiento.
Métricas y optimización.
Al definir estos puntos, puedes avanzar con decisiones más rápidas y coherentes en todo el lanzamiento. También fortaleces tu cadena de valor empresarial y haces más sólida la salida al mercado.
Cuando tienes muchas ideas, lo difícil es elegir qué hacer primero. Este checklist te ayuda a ordenar prioridades y avanzar con seguridad:
Definición de ICP/segmento.
Selección de canales.
Estrategia de lanzamiento.
Medición y optimización.
Veamos cada paso para pasar de la idea a la ejecución:
Lo primero que debes hacer es indagar en la demanda, la competencia y el contexto. Así, confirmas que el problema existe y que hay una intención real de compra antes del lanzamiento de producto o servicio.
De igual forma, debes analizar qué alternativas usa hoy tu cliente y por qué.
No intentes llegar a todos; evalúa con quién tiene más sentido empezar.
Elige un segmento claro para enfocar el mensaje y reducir fricción en la venta, esto te permite priorizar esfuerzos sin dispersarte.
Existen diferentes canales de venta que puedes usar, pero la clave es escoger el más eficiente para tu oferta.
Luego precisa si atraerás leads o si harás una prospección de clientes directa para cerrar ventas, ya sea inbound, outbound o una mezcla.
En este paso aterrizas el plan de salida al mercado, ya que defines qué comunicarás, cuándo y con qué recursos. También decides si el lanzamiento será gradual, por lista de espera o abierto desde el día uno.
Para el mensaje, puedes apoyarte en el método AIDA y orientar la conversión.
Por último, mide lo que ocurre después del lanzamiento con métricas claras, incluyendo indicadores de calidad. Así podrás optimizar rápido según resultados reales.
Una GTM cambia según tu negocio, ya seas emprendedor o solopreneur. Pero la lógica es la misma: definir a quién vendes, qué prometes y cómo lo conviertes en ventas.
Te damos 2 ejemplos de estrategia de comercialización:
Imagina un software que ayuda a equipos de finanzas a automatizar reportes y reducir errores.
La estrategia go-to-market (GTM) puede incluir:
Mercado objetivo: empresas medianas con procesos manuales y alta carga operativa.
Cliente ideal: equipos financieros que necesitan velocidad, control y menos errores.
Propuesta de valor: ahorro de tiempo, menos fricción y mejores resultados desde el primer mes.
Canales: contenido técnico o alianzas según el tipo de compra.
Lanzamiento: empieza con un piloto inicial y luego se expande por etapas.
Medición: activación, tasa de cierre y retención temprana.
Ahora piensa en un producto digital que ayuda a organizar hábitos o proyectos personales.
En este caso, una GTM efectiva podría ser:
Mercado objetivo: personas que buscan productividad, bienestar o estructura diaria.
Cliente inicial: personas con trabajos remotos.
Propuesta de valor: facilidad de uso y resultados visibles desde los primeros días.
Canales: redes sociales, comunidad, contenido y anuncios si el presupuesto lo permite.
Estrategia de lanzamiento: oferta simple, onboarding claro y una experiencia rápida.
Medición: conversión a compra, uso recurrente y experiencia del usuario.
Aunque se relacionan, una estrategia de comercialización, un plan de marketing y un plan de ventas no son lo mismo. Si confundes estos tres planes, es fácil dispersar esfuerzos y medir mal los resultados.
La siguiente tabla te ayudará a distinguirlos más rápido:
Estrategia GTM | Plan de marketing | Plan de ventas | |
Objetivo | Lanzar o expandir un producto con una ruta clara para lograr adopción y ventas. | Atraer demanda, posicionar la marca y generar interés de forma continua. | Convertir oportunidades en clientes y cumplir metas comerciales. |
Horizonte temporal | Corto a mediano plazo, con un lanzamiento o iniciativa puntual. | Mediano a largo plazo, con campañas recurrentes y objetivos sostenidos. | Corto a mediano plazo, con metas por mes, trimestre o ciclo comercial. |
Equipos involucrados | Producto, marketing y ventas trabajando como un solo sistema. | Marketing, contenido, performance, marca y comunicación. | Ventas, SDR/closers, alianzas y atención comercial. |
Métricas | Activación, adopción, conversión inicial y señales de tracción. | Tráfico, leads, engagement, CAC y crecimiento de demanda. | Tasa de cierre, pipeline, ciclo de venta e ingresos por periodo. |
Dicho de forma simple, una estrategia go-to-market marca la ruta del lanzamiento, el plan de marketing genera la demanda y el de ventas convierte esa demanda en clientes.
Un GTM puede fallar como cualquier otra estrategia, incluso si el producto o servicio es bueno. A menudo, sucede por errores como:
Lanzar sin validar el mercado y descubrir después que el cliente no lo necesitaba o no estaba dispuesto a pagar.
Elegir demasiados canales, desperdiciar tiempo y presupuesto sin aprender qué funciona.
Tener un mensaje que no explica rápido qué resuelves y por qué eres una buena opción.
Falta de alineación entre ventas y marketing, lo que genera fricción, leads de baja calidad y cierres más difíciles.
Cuida estos puntos y tu estrategia de comercialización tendrá una base más fuerte para crecer y escalar sin fricción.
Una estrategia go-to-market es una forma de lanzar un producto con dirección. Cuando defines tu mercado, tu propuesta y tus canales, dejas de improvisar. Además, puedes mantener alineados producto, marketing y ventas con objetivos medibles.
Al final, una buena estrategia de comercialización te ayudará a vender más rápido, aprender, ajustar y crecer con menos fricción.
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Go-to-market significa salir al mercado, y es la forma en que una empresa se organiza para lanzar y vender un producto o servicio. Un plan que describe a quién va dirigido, qué valor ofrece y los canales que se usarán para generar ventas.
Cuando tengas que lanzar un producto/servicio, entrar a un nuevo mercado o expandirte a otro segmento. También puede ser útil si tu oferta cambia y necesitas ajustar tu enfoque comercial.
No necesariamente. Una estrategia GTM funciona para distintos tipos de negocios (empresas consolidadas, pymes, startups e incluso freelancers), porque ayuda a lanzar, reposicionar o expandir una oferta.
Sí, lo ideal es que cada producto o servicio tenga su propia GTM, puesto que pueden cambiar el perfil de los clientes, el canal y el mensaje. Te sirve como base común, pero ajustando lo esencial.
Fuentes:
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